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Le nouvel An est propice aux « bonnes » résolutions. Elles ont le mérite de nous rappeler nos désirs et de nous mettre dans une énergie positive. Nous savons pourtant que la plupart resteront au stade du « souhait » avec le risque qu’elles nous confrontent à notre impuissance « à changer ».

Un patron de business dans un grand Groupe me disait récemment son angoisse devant l’effondrement de son chiffre d’affaires avec la montée de la concurrence, le contexte de crise économique, la volonté de ses clients de diversifier leurs sous-traitants,… Il voulait réunir son équipe pour définir un plan d’action.

Après quelques questions, il apparut que l’équipe de commerciaux qu’il avait recrutée après sa promotion il y a deux ans, n’avait pas le profil adéquat pour son business. Erreurs de casting à répétition d’autant plus surprenantes qu’il était issu de la Direction Commerciale de cette entreprise. Nous avons donc passé un peu de temps à parler de ce qui pouvait l’empêcher de recruter les bonnes personnes et de quels étaient les bénéfices qu’il retirait de ses « erreurs » : se conforter dans l’idée qu’il était le meilleur vendeur, désir d’apparaître comme le sauveur de son équipe, (il allait de temps à autre chez les clients et revenait avec des contrats), échapper à son rôle de manager pour revenir à l’opérationnel,…

Il était parvenu à ces résultats désastreux grâce à l’absence de critères clairs et à un processus de recrutement dont il avait la maîtrise exclusive ce qui, l’autorisait à recruter des «amis», des personnes « sympas » ou en difficulté.

Tout ceci rendait plus difficile la prise de conscience que l’équipe qu’il avait constituée n’était pas la bonne. En revanche, la souffrance de ses commerciaux mis en situation d’échec l’aida à faire le constat de la situation réelle et à prendre des décisions.

Il prit la résolution de demander à un collaborateur de recruter pour lui ses commerciaux. Il est très difficile de prendre conscience de ses véritables aspirations. Il faut beaucoup d’introspection et, souvent, une petite facturation.

Vive le coaching !